Tudo fica caro quando o valor não está claro
Resultados? Vendedores que falam do preço no final vendem, em média, 256% a maisdo que os que falam logo do preço.
E além disso, falar do preço logo no início faz com que o foco do Cliente se concentre apenas em quanto custa e quanto ele quer pagar. Falar no final aumenta as chances de deixar claro o quanto o seu produto/serviço vale de verdade, que dor ou dores daquele Cliente serão diminuídas ou eliminadas.
Manter o foco no valor é fundamental, pois se o valor não fica claro pro Cliente, ele vai achar tudo caro. Se concentre em falar sobre questões que mostrem ao Cliente o valor do que estamos mostrando.
A ideia é dar ao Cliente motivos para comprar nossas soluções, sem dar descontos, mantendo, sempre que possível, a margem tão necessária para a saúde financeira do negócio.
- O que melhoramos na vida de cada potencial Cliente?
- Que dor ou dores de cada potencial Cliente podemos e iremos resolver?